Прочитав в очередной раз о призыве помочь с респондентами для Customer Discovery, я понял, что начинающий стартапер (даже после акселератора) не всегда осознает сложность и важность этого этапа и сводит его к 5 беседам, подтверждающих привлекательную для бизнеса гипотезу. Около года я помогал Yаndex с выводом их продукта на рынок США и U.K. Так как продукт был под другим брендом, мы начинали с бесплатных пилотных проектов которые делали параллельно с Customer Discovery. За этот год, я сделал ряд выводов, которыми могу поделиться с вами: 1) Как и в продажах, до запросов на интервью, важно проработать Ideal Customer Profile. Детальное понимание ICP поможет с правильными вопросами, а также с методом поиска респондентов. 2) Если вы ищите респондентов через знакомых и не понимаете как найти их самостоятельно, есть вероятность, что вы не сможете продавать свой продукт в будущем (особенно если продажа включает встречи). 3) Я рекомендую видеть Customer Discovery больше чем тест вашей гипотезы о привлекательности продукта. Этап Customer Discovery позволит протестировать вашу способность добиться регулярного доступа к целевой аудитории (это важно, если продажи требуют встреч). Соответственно, будет полезным понять базовые принципы лидогенерации. 4) Несмотря на наличие списка вопросов, по которому вы идете в интервью, важно быть гибким и не пропустить сигналы, которые могут возникнуть из беседы в “свободном формате”. Поэтому задавайте больше открытых вопросов. 5) Если ваш ICP представляет другую культуру, советую показать список вопросов дружескому представителю этой культуры заранее, чтобы не смутить респондента неожиданными culturally inappropriate вопросами. 6) Я считаю, что Customer Discovery это не поиск способа "втюхать" продукт в том виде как он есть. Скорее это поиск интересной рыночной возможности, держа в голове готовность скорректировать ваш продуктовый roadmap. Ребята в Яндекс в этом очень крутые, конечно (Сережа, Арсений, привет). 7) Очевидный но важный для напоминания пункт. Customer Discovery это именно про Customer и его проблемы. Это редкая возможность получить “техническое задание” на разработку. Не надо впихивать ваш продукт с порога, даже если кажется, что он хорошо подойдет для решения данной проблемы. Упомяните это в самом конце, если заметите любопытство у респондента. 8) Книжка про задавание вопросов, которую многие уже знают: The Mom's test (спроси Маму). 9) Будьте "Customer centric" в форматах проведения интервью. Если клиенту удобно говорить текстом - пишите текстом. Если удобен телефон - не настаивайте на Zoom. Чем удобнее клиенту -> тем больше он расслаблен -> тем больше ценного вы сможете узнать. 10) Я советую избегать групповых интервью. Люди влияют на ответы друг друга своим одобрением или нет. Это серьезно искажает информацию.
Comments