Пропадают клиенты после отправки Коммерческого Предложения. ЧТО ДЕЛАТЬ? 😨

Говорили вчера с клиентом про важную проблему - значительное падение конверсии в покупку, после отправки коммерческого предложения.

Беседа была короткой, поэтому успели лишь выявить общий подход к решению этой задачи. Делюсь с вами тем, что мы набрейнстормили. Итак:

1. Убедиться, что мы понимаем какая конверсия является нормальной. Не чтобы расслабиться а для того, чтобы не клевать себя слишком сильно. Помогает опрос друзей-конкурентов и публичные бенчмарки о конверсии.

2. После каждого отказа (в том числе молчаливого) всегда задавать вопрос из серии: “Знаю мы не смогли  впечатлить вас своим подходом. Можете поделиться причинами по которым вы не готовы работать с нами прямо сейчас? Это поможет нам стать еще лучше.” Формулировку нужно тестировать, так как желание давать обратную связь зависит от страны и индустрии. Мне отвечает примерно половина и ценность этих ответов сложно переоценить. Как минимум - это поможет выявить области для улучшений.

3. Вернуться к этапу квалификации и убедиться, что по воронке мы толкаем именно квалифицированных лидов. То есть, как минимум, тех кто:

- срочно нуждается в решении проблемы, которую вы решаете И ОСОЗНАЕТ ЭТО

- имеет бюджет на покупку

- имеет возможность купить сейчас (например, не ограничен финансовым периодом)

- Непосредственно принимает решение о покупке

Чаще всего я вижу, что лид квалифицирован неверно и наша воронка набита доброжелательными НЕпокупателями.

4. Пересмотреть коммерческое предложение. Я уже делал краткие наброски на эту тему. Что я хочу подчеркнуть: отправленное КП может “гулять” по разным коллегам, влияющим на решение. Часть из них может не знать о контексте и не связать ожидаемые затраты с проблемой, которую вы решаете. Поэтому важно на 1м слайде с Executive summary упомянуть проблемы клиента (языком клиента), ваш подход к решению проблемы и ожидаемый результат.

5. Вместо отправки КП по почте, эффективнее созвониться и обсудить его на встрече. Не стесняйтесь эксплуатировать ваш природный шарм и возможность еще раз связать проблему клиента и ваше решение в головах слушателей. Помним, что покупают не только рационально, но и “по ощущениям” (буквально “если возникает химия”).

Важно: советы выше подразумевают, что у вас уже есть Product Market Fit. Если его нет - нужно добавить анализ вашего позиционирования и проработку ICP.

#продажи #B2B