Account Based Selling (ABS) - подразумевает работу с меньшим количеством компаний, но большим количеством игроков внутри компании. ABS драматически отличается от Prospect Based Selling (фокус на отдельных лидах) и даже в инструментах типа Apollo или Sales Navigator есть разные способы фильтрации: с фокусом на компании и фокусом на “проспектов”.
Перед тем как инвестировать в ABS важно понять когда этот переход имеет смысл а когда лучше этого избегать.
1. Вы видите, что массовый подход не работает и закрытие сделки требует персонализации.
Важно отметить, что не работать подход может по разным причинам - например, в данной организации не существует проблемы, которую решает ваш продукт. Можно сказать, что полноценный переход к ABS подразумевает, что у вас есть Product Market Fit.
2. Сделка занимает долгое время (3+ мес) и большая ее часть находится вне вашего контроля
Помните, что даже в Enterprise-сегменте продажи могут быть НЕ ABS. Это случается если вам удается найти “чемпиона”, который проведет сделку через все этапы согласования. Но если вы чувствуете, что процесс непредсказуем и вы не знаете от чего от зависит, возможно имеет смысл общаться с бОльшим количеством игроков внутри организации.
3. У вас есть значительные ресурсы (человеческие, аналитические, технологические)
Вспоминая свою сделку с L’Oreal, я вспоминаю поездки в Париж, Нью-Йорк, десятки звонков с участием всей команды, бесконечное количество личных презентаций и многое другое. Стоимость закрытия сделки составила около US$30тыс. Не секрет, что сделка может и не состояться.
4. Сделка подразумевает большие чеки
Сложно сказать какой чек считается достаточным для того, чтобы оправдать переход к ABS. Это зависит от себестоимости ваших усилий, вероятности и сроков закрытия сделки. Приятный эффект перехода к ABS заключается в том, что вы работаете не с AOV (Average Order Value) а с LTV, так как у вас появляется возможность для допродажи новых сервисов.
5. Вам есть что допродать (опционально)
Так как вы работаете с разными сотрудниками организации в рамках ABS, у вас появляются возможности для продаж дополнительных сервисов и лучшего удержания клиента. Именно этот формат я использовал в своем предыдущем бизнесе, когда с некоторыми клиентами мы работали до 9 лет с доходом до US$4m!
Проблема в том, что в таком формате от вас ожидается определенный уровень персонализации и сервисности. Не все автоматически умеют обслуживать клиентов, однако и у этого процесса есть свой фреймворк и культовая книжка.
Возникает логичный вопрос: как быть с философией SaaS в контексте ABS? Иными словами, что делать чтобы мой SaaS продукт продавался “автоматически” маленьким и большим клиентам?
В этом случае имеет смысл создавать отдельные направления для “Self-service” и “Enterprise”. Клиенты в Self-service будет автоматическим, а в Enterprise будут присутствовать дополнительные действия (выставки, личные визиты, работа с разными ЛПР внутри организации и так далее). В CRM в этом случае нужно вести 2 разные воронки. Если вы планируете переход к ABS и хотите избежать дорогостоящих ошибок, вы можете использовать наши образовательные программы и сервисы. Записаться на бесплатную консультацию можно здесь.
留言