Где я нахожусь? То ли я делаю?

Часто ко мне приходят с конкретным запросом: как продавать больше через email marketing? Как чаще закрывать сделки? Как улучшить демо? И так далее.

Обычно я задаю вопрос, вызывающий растерянность: на каком этапе развития находится ваш бизнес? Поиск Product market Fit, масштабирование продаж, формирование бизнес модели или что-то еще?

По своей природе, “стратегическое думание” является “медленным” действием, по сравнению с быстрым действием типа “запуск рекламы” или “найм продавца”. Именно поэтому в быстром темпе строительства бизнеса, основатели часто пропускают этап анализа и сразу переходят к действию.

Проблема в том, что неверно определив этап, на котором находится наш бизнес, мы можем потратить месяцы на действия с нулевым результатом.

Привожу упрощенные примеры ситуаций где может находиться бизнес и такие же упрощенные рекомендации.

1. Мы закрыли несколько контрактов. Как? Навалились всей командой и завалили экспертизой.

Вероятный этап: поиск метода продаж

Что делать рано: нанимать рядовых продавцов (им нужна готовая инструкция) и тем более Head of Sales (у вас нет денег).

Что можно делать: консультироваться с внешним Head of Sales, чтобы найти подходящий метод продаж. Точечная реклама. Тест этого метода.

2. Продаж пока не было, но мы нравимся всем кто нас пробовал.

Вероятный этап: тестирование цены, поиск идеального клиента.

Что делать рано: инвестировать в рекламу, нанимать продажников, основательно инвестировать в какой-либо метод продаж.

Что делать: тестировать различные ЦА, пытаться продать пока любым способом, последовательно тестируя цену и воспринимаемую ценность.

3. У нас устойчивые продажи на домашнем рынке. Хотим продавать на новом с нуля.

Ситуация с максимальным количеством фейлов. Все потому, что уже достигнутый успех на домашнем рынке создает ложное ощущение всемогущества.

Вероятный этап: поиск Product market Fit на новом рынке.

Что делать рано: нанимать рядовых продавцов (им нужна готовая инструкция), запускать массовую рекламу, инвестировать в операционную деятельность на новом рынке.

Что делать: формировать гипотезы о цене, value proposition, ICP. Консультироваться с Head of Sales с локальной экспертизой, чтобы найти подходящий метод ТЕСТИРОВАНИЯ ГИПОТЕЗ.

4. У нас маленькие, но регулярные продажи. Хотим нарастить. Как продаете? Работаем по повторяющейся процедуре.

Вероятный этап: масштабирование.

Что делать: документирование работающего метода продаж, найм продавцов для работы по инструкции, возможно, Запуск рекламы. Если возможно - переход к SaaS.

Подчеркиваю, что градация эта упрощенная. Просто хочу передать, что важно почаще смотреть на свою ситуацию критически, чтобы понимать где я реально нахожусь и какую задачу решаю. Подобная осознанность требует серьезного контроля за своим эго, но также позволяет избежать огромных трудозатрат.