Важность проработки Go-To-Market стратегии (GTM).

Замечали ли вы когда-либо, что прогресс в вашем бизнесе непостоянный🤯? Может видели, что продажи прыгают туда сюда📈? Возможно вы видели, что члены вашей продуктовой команды тянут в разные стороны и, в целом, присутствует ощущение растерянности?

Это явные признаки того, что вы не уделили достаточно времени разработке GTM-стратегии.

В своем предыдущем стартапе я видел как отсутствие последовательности в нашем подходе ограничивало рост и вызывало разочарование среди членов команды. Без четкого плана мы постоянно сомневались в своих решениях, тратили ресурсы впустую и с трудом согласовывали наши усилия. Это был болезненный, но ценный опыт.

Давайте разберем составные части GTM стратегии:

1. Детально проработанный ICP

Ваш ICP должен детально описывать идеального клиента для вашего продукта. Про ICP уже писал здесь.

2. Четкое ценностное предложение (Value Proposition)

Оно должно кратко объяснять уникальные преимущества вашего продукта для ICP. Это ключевой момент для выделения на конкурентном рынке. Читаем здесь.

3. Strategic narrative - не знаю как написать на русском.

Ваша “история” должна резонировать с ICP, обращаясь к их проблемам и стремлениям. Хорошо продуманный нарратив помогает установить эмоциональную связь с потенциальными клиентами.

4. Тестирование соответствия продукта рынку

Имея ICP, ценностное предложение и Strategic narrative, вы можете начать тестировать реакцию ‘идеальных клиентов’. Это поможет понять, близки ли вы к product-market fit.

5. Четко определенный канал продаж и методология

Определите наиболее эффективные способы достижения вашего ICP и установите повторяемый процесс продаж. Это обеспечит последовательность и эффективность в привлечении клиентов.

6. Метрики

Определите KPI для измерения успеха вашей GTM стратегии. Они должны соответствовать вашим бизнес-целям и давать конкретные инструкции для постоянного улучшения.

Комплексная GTM стратегия помогает решить несколько критических задач:

- Эффективное распределение ресурсов

- Ускорение Product Market Fit

- Дифференциация на конкурентных рынках

- Синхронизация работы команды

- Приоритезация разработки

- Снижение рисков

Вкладывая время в разработку четкой GTM стратегии, вы подготавливаете свой стартап к преодолению этих вызовов и достижению устойчивого роста. Это дает дорожную карту успеха, синхронизируя усилия вашей команды и гарантируя, что ваш продукт отвечает реальным потребностям рынка.

Оглядываясь на свой опыт, я с уверенностью могу сказать, что наличие четкой GTM стратегии не только стимулирует рост, но и способствует сплоченности команд, устраняя неопределенность и разочарование. Речь идет не только о масштабировании — это создание фундамента для долгосрочного успеха, сохраняя при этом мотивацию всех и направляя к общим целям.

Помните, GTM стратегия — это не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Регулярно пересматривайте и совершенствуйте свою стратегию на основе обратной связи с рынком и меняющихся условий, чтобы оставаться впереди в динамичном мире технологических стартапов.

#продажи